長沙鵬利建材總經(jīng)理王海平

：感謝王總接受我們的采訪！2009年，長沙安華衛(wèi)浴的市場表現(xiàn)如何？
　　：2008年受到了金融危機(jī)的沖擊，但是危機(jī)危機(jī)，應(yīng)該理解為危機(jī)的沖擊給行業(yè)進(jìn)行了洗牌。長沙在2008年底2009年初做了一個(gè)計(jì)劃，把旗艦店翻倍擴(kuò)大，希望旗艦店翻倍擴(kuò)大的動作吸引大家對安華的關(guān)注。危機(jī)期間，大部分人都把人民幣往自己腰包里面揣著，我們沒有，我們從銀行借錢，把店面進(jìn)行擴(kuò)大，非常感謝謝總和劉總的支持。在2009年上半年6月份，我們還舉辦了一個(gè)大型的促銷活動，兩天時(shí)間銷售達(dá)到將近100萬，同時(shí)單品一款產(chǎn)品推動過程當(dāng)中，已經(jīng)達(dá)到了一天銷售300個(gè)，取得相當(dāng)不錯的業(yè)績。
　　2009年8月份就已經(jīng)完成了全年的銷售目標(biāo)，而且八個(gè)月時(shí)間當(dāng)中，我們前一二月份是旗艦店裝修的時(shí)間，因此準(zhǔn)確說來，只是用了六個(gè)月時(shí)間就完成了全年的銷售目標(biāo)。不僅如此，我們還對框架進(jìn)行了分類，加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，同時(shí)細(xì)化了工程部的團(tuán)購工作，2009年我們做了十次的團(tuán)購，每天限定時(shí)間是4個(gè)小時(shí)，從早上八點(diǎn)半到中午十二點(diǎn)，每次取得的成效可以達(dá)到100多個(gè)客戶。在銷售提升過程當(dāng)中，我們也進(jìn)行了細(xì)化，關(guān)鍵的一個(gè)信息是，我們把售后服務(wù)進(jìn)行了細(xì)化。因此，可以說2009年銷售業(yè)績來源于整個(gè)框架的細(xì)分。
　
：在金融危機(jī)影響深的時(shí)候，你們還擴(kuò)大了旗艦店的規(guī)模，也就是說雖然我們現(xiàn)在深受金融危機(jī)的影響，但是我們長沙安華要告訴消費(fèi)者，我們對2009年的市場還是非常有信心的。
　　：不單有信心，而且我們是非常看好2009年的長沙市場的。對此，我們進(jìn)行了全面的周期規(guī)劃，對于小區(qū)團(tuán)購以及家裝工程甚至是全面網(wǎng)絡(luò)的鋪開。另外，我們也進(jìn)一步加大了廣告的投入，我們費(fèi)了不少心思，花了一兩個(gè)月才把一個(gè)戶外廣告談了下來，市內(nèi)一些媒體的廣告也投入比較多，包括大型外墻廣告。目前，我們長沙安華擁有自己的售后服務(wù)車隊(duì)，已經(jīng)接近30臺車了，2010年還會再增加。小區(qū)流動性廣告對我們品牌的拉力起到了很大的推行作用，這個(gè)就是我們在09年所做的前期鋪墊。長沙目前是全國省會城市當(dāng)中比較小的城市，能把目前有限的資源全面利用起來是我們大的優(yōu)勢。
　
：長沙安華在2009年做了很多的推廣工作，我們都知道，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)渠道受到越來越多經(jīng)銷商的關(guān)注和重視，那么，在2009年以前長沙這邊有沒有對網(wǎng)絡(luò)媒體有所關(guān)注，未來是否會有這方面的推廣計(jì)劃？
　　：之前我們就有這方面的計(jì)劃，未來更會加強(qiáng)這個(gè)渠道的推廣力度。之前我們一直有做網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，我是2004年轉(zhuǎn)行做經(jīng)銷商的，那時(shí)候網(wǎng)絡(luò)媒體還沒有那么盛行。到了2008和2009年時(shí)，網(wǎng)絡(luò)媒體已經(jīng)受到很多消費(fèi)者的青睞。我們就招聘了一位市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)媒體全面的市場推廣工作，包括平面雜志和網(wǎng)絡(luò)媒體等。而2010年我們還會繼續(xù)關(guān)注網(wǎng)絡(luò)媒體，也會重點(diǎn)扶持網(wǎng)絡(luò)銷售，原因有幾個(gè)。優(yōu)先，網(wǎng)絡(luò)的影響力越來越大，上班族平常工作忙沒有時(shí)間逛市場，肯定會先到網(wǎng)上了解信息。第二，網(wǎng)絡(luò)媒體對客戶的口碑傳遞影響很大，2010年我們會有一個(gè)全年的計(jì)劃，包括網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的計(jì)劃在內(nèi)。
　
：王總非常看好網(wǎng)絡(luò)營銷渠道以及團(tuán)購營銷模式，那么，面對2010年的市場，王總有什么樣的計(jì)劃？
　　：在元月份，我們已經(jīng)做好了2010年前期的整體布局。首先，我們會對公司框架作一定的調(diào)整，把店面的面積全面擴(kuò)大，把我們的倉庫進(jìn)一步擴(kuò)大。目前，我們首先擴(kuò)大銷售的運(yùn)營，促使倉庫和辦公室兼并，之前售后辦公室跟倉庫是分開的，現(xiàn)在我們把倉庫售后部和客服部以及發(fā)貨部全部合并到倉庫里來，這樣才能夠提高/增加所有的客源以及售后服務(wù)得到大的提高/增加。2010年，我要讓售后成為第二次銷售的開始，有了投訴就有負(fù)面的影響，沒有了投訴就有好的口碑。這是2010年的優(yōu)先步計(jì)劃。第二步計(jì)劃是，在工廠、家裝、網(wǎng)絡(luò)渠道以及網(wǎng)絡(luò)媒體做重點(diǎn)投入。2009年我們的工程渠道做得比較成功，2010年還會加大力度。其次就是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購和家裝資源，在后續(xù)我們也會做全面的考慮。
　　：長沙安華在2009年表現(xiàn)非常強(qiáng)勢，在2010年還會繼續(xù)強(qiáng)勢下去。
　　：2010年，我們努力實(shí)現(xiàn)翻番的銷量目標(biāo)。