敵情建設(shè)的作用主要是增加店內(nèi)的生存力和促銷力，因此，同在一個(gè)店內(nèi)進(jìn)行銷售競(jìng)爭(zhēng)，處理與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)然，終端攔截促銷，沖突在所難免，關(guān)鍵是我們?cè)撊绾握_面對(duì)這種沖突。

　　冷處理

　　發(fā)生沖突時(shí)，首先要想到“爭(zhēng)取有利的仲裁結(jié)果”。

　　要時(shí)刻告誡你的促銷員，在爭(zhēng)執(zhí)中保持冷靜，不要說(shuō)一些過(guò)激或謾罵的話，更不能威脅對(duì)方甚至相互廝打。

　　在爭(zhēng)執(zhí)的過(guò)程中，要注意對(duì)方的過(guò)激行為，如威脅、謾罵等。這些過(guò)激行為都是你爭(zhēng)取一個(gè)好的仲裁結(jié)果的有利資料。

　　硬對(duì)抗

　　促銷員要時(shí)刻保持一種“敢于對(duì)抗、勇于競(jìng)爭(zhēng)”的精神。

　　促銷競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)都是你硬人軟、你軟人硬。代理商要支持促銷員保持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗的工作精神，甚至要培養(yǎng)這種精神。

　　如果促銷員為了回避競(jìng)爭(zhēng)或沖突，把客源拱手相讓，總是不主動(dòng)出擊、積極應(yīng)戰(zhàn)，就會(huì)失去促銷競(jìng)爭(zhēng)的意義。

　　快告狀

　　“先人為主”，因?yàn)楦嗟臅r(shí)候都是“誰(shuí)先匯報(bào)誰(shuí)有理”。

　　終端競(jìng)爭(zhēng)的沖突后來(lái)要由店方來(lái)仲裁處罰，但很多時(shí)候，店方主管促銷的人士并沒(méi)有閑余的時(shí)間去調(diào)查這些瑣事，更沒(méi)有時(shí)間就一個(gè)事情聽取多次匯報(bào)。

　　因此，要想取得有利于我方的仲裁結(jié)果，“快告狀”是很好的方法。

　　中立場(chǎng)

　　尋找合適的中間人來(lái)進(jìn)行調(diào)劑或?qū)χ俨媒Y(jié)果加以肯定。

　　當(dāng)仲裁結(jié)果不利于我方時(shí)，代理商要讓自己的業(yè)務(wù)代表來(lái)進(jìn)行調(diào)劑。在尊重、肯定仲裁結(jié)果的基礎(chǔ)上，向仲裁人士提供一些個(gè)人想法，達(dá)到“我的促銷員是委屈的”這樣的信息，并為以后爭(zhēng)取好的仲裁結(jié)果。

　　如果仲裁結(jié)果有利于我方，你可以讓自己的業(yè)務(wù)代表在肯定仲裁結(jié)果的公平性基礎(chǔ)上，向仲裁人士表示我們的感激，并且向主管人士表示以后努力工作以報(bào)答店方。

　　拉幫手

　　你們的背后是整個(gè)公司，而不是促銷員一個(gè)人在店內(nèi)孤軍作戰(zhàn)。

　　代理商要讓促銷員明白組織的力量。在發(fā)生沖突時(shí)，很好讓業(yè)務(wù)代表出面先與沖突方協(xié)調(diào)，盡量放低姿態(tài)安撫對(duì)方，然后去找主管協(xié)調(diào)。

　　業(yè)務(wù)代表出面有利于回避當(dāng)事人與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的促銷員之間的矛盾，而且可以營(yíng)造更多的“組織與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的促銷員個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)”的局面。

　　以“親”對(duì)“正”

　　以“親”對(duì)“正”，讓自己的力量更大。

　　有時(shí)，店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)還存在著一種十分特殊的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，就是與正規(guī)店員之間的競(jìng)爭(zhēng)。那么，該如何打敗這些正規(guī)軍，又不傷及店情、客情關(guān)系呢？答案是以“親”對(duì)“正”。