一般來說，商品說明會(huì)依照顧客選購(gòu)情況的不同而有所改變，有時(shí)甚至是同樣的商品，因?yàn)轭櫩偷馁?gòu)買需要不同。商品說明的內(nèi)容也要有所不同，為了使自己的商品說明能激起顧客購(gòu)物的欲望，店員應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

　　1．了解顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)

　　只有了解了顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，才能向顧客推薦合適的商品。假如不了解顧客的需要就介紹商品，這種張冠李戴的介紹不但不能使顧客產(chǎn)生信賴，反而會(huì)弄巧成拙。有時(shí)候，顧客的需求并不限于一個(gè)方面，而是多種需求并存，針對(duì)這種情況，在介紹商品時(shí)，就應(yīng)該逐項(xiàng)進(jìn)行說明。總之，應(yīng)在把握顧客需求的前提下，有針對(duì)性、有重點(diǎn)地加以說明。

　　2．調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買積極性

　　店員個(gè)人并不能孤立地完成商品說明工作，往往需要顧客的配合才能達(dá)到合格效果。所以，有必要調(diào)動(dòng)起顧客的情緒，激起顧客的購(gòu)買欲望。如果店員強(qiáng)求顧客傾聽，而不顧及其感受，顧客可能只會(huì)記得一小部分，且很有可能因不感興趣而離開；如果能與顧客展開對(duì)話，讓顧客參與到對(duì)話中來，讓其發(fā)表意見，店員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)主動(dòng)提問并回答一些問題，就會(huì)大大提高談話中被記住內(nèi)容的比例。這也許就激起了顧客的購(gòu)買欲望。

　　3．有力說服顧客

　　在介紹商品時(shí)，可以引用的證據(jù)有：榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)資料、評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊的：報(bào)道情況，顧客使用商品后的反映等，都能作為說服顧客購(gòu)買商品的依據(jù)。反過來，如果店員用口頭禪和含糊不清的語言進(jìn)行表達(dá)，則會(huì)使顧客喪失傾聽的興趣。只有清楚流利地表達(dá)，才能贏得顧客的信任。所以，店員對(duì)商品的說明一定要流利地表達(dá)。

　　4．合格的應(yīng)變能力

　　在進(jìn)行商品說明時(shí)，店員要針對(duì)不同的顧客，在介紹內(nèi)容上要有不同的側(cè)重。在進(jìn)行商品介紹時(shí)，一定要了解不同顧客的購(gòu)買心理，具備應(yīng)變能力，這才能把握住銷售的良機(jī)。

　　不同的商品進(jìn)行展示時(shí)，因?yàn)樯唐罚罕旧淼奶匦裕阂约邦櫩筒煌男枨螅沟蒙唐氛f明的重點(diǎn)也有所不同。店員可以在展示過程中多增加展示的戲劇性，讓顧客能看到、觸摸到、用到商品，參與到展示的過程中來，展示時(shí)要用顧客聽得懂的話語，切忌使用過多的“專有名詞”，免得讓顧客不能充分理解所要表達(dá)的意思。過多的技術(shù)專有名詞會(huì)讓顧客覺得復(fù)雜，使用起來一定不方便。要了解租掌握顧客的關(guān)心點(diǎn)，用通俗的語言講解并盡量滿足顧客的要求，這樣才能更好地為顧客服務(wù)。