團購對家紡企業來說,不僅僅是價格戰

2014-01-08 14:03:27 來源:91加盟網閱讀：716次友情提示：投資有風險加盟需謹慎！

團購產品一般都是第三方物流,將貨品送到消費者的手上,因此,在傳遞的過程中是否及時、安全就顯得非常關鍵.同時,團購營銷的售前和售后服務也要事先安排好.

品牌名稱：家紡
所屬行業：家紡 > 床上用品
門店數量：542家
投資金額：10~20萬

目前,以拉手、糯米、外賣為代表的團購網站已經成為了一種全新的渠道模式,影響著人們日常的消費生活,這些團購網站都拿到了上億美元的加盟,勢必成為一股新興的商業力量.

如何借助這一銷售平臺實現業績和品牌的雙豐收呢?筆者發現,目前家紡企業還未重視這一渠道,團購不是打價格戰,而是一種新的商業模式,家紡企業必須盡快認清楚這一點,那么如何做好團購呢?

現在,很多廠商都是直接找到團購網站進行合作的,缺少必要的有針對性的系統推廣,而一些運作了幾個月的中小型團購網站每天往往只有幾個或者幾十個訂單,與較有名氣的團購網相比相差巨大.近日,筆者發現,剛剛上線運營的"天天折扣價"網站上推出了"注冊就送3元"的活動,活動優先天就有近600人參加,遠遠超出其他團購網站剛上線運營的數量,原因在于其之前做了精心的準備.

首先,塑造和找準要推出的團購產品的賣點和特色.有一些團購產品在銷售之前往往默默無聞,品牌知名度低,這導致許多消費者不敢購買該產品,因此必須借助整合營銷手段,尤其是在團購之前,在網絡上多刊登企業和產品的深度介紹、使用體驗、注意事項,建立正面的口碑,這對銷量提升具有很大的促進作用.

其次,提高團購的附加值,設計組合套餐,因為單純的產品團購往往觸動不了消費者的心.有些團購網站,只注重產品賣出的數量,并不關注其帶來的附加值和消費體驗感.

曾經有一家團購網站推出了某牙科診所的洗牙團購活動,團購結束時,只有300多人報名參加,沒有達到預期的數量.這是因為在產品套餐設計和訴求方面出現了問題.該活動在宣傳時,僅僅標明牙齒護理,由于缺少購買動力和迫切性,沒能引起消費者的購買興趣;如果在宣傳時特別強調可以提升個人魅力和自信,幫助人們找到更好的工作或者男女朋友,再推出職場潔牙套餐和魅力情緣套餐,或許結果會大不相同.

而這種設計組合套餐的方法在家紡產品的團購上也非常適用,因為家紡產品多為套件類商品,不同系列、不同套件的相互組合,將成為吸引消費者購買的一大特點.

目前,有些企業陷入到了一個誤區,就是"為了團購做團購".他們與幾十家團購網站合作,花費了不少精力與財力,但效果卻不理想,原因在于沒能把握好團購的時機和商機.

對許多消費品而言,會存在明顯的淡旺季之分,這時候把握時機和商機就變得很重要.

例如,每年的7月份,空調銷售的數量占全年的70%以上,而10月份,羽絨服的銷售數量占全年的50%以上,把握好時機,精心準備,往往事半功倍.

而對于家紡產品也是一樣,夏季是涼席類的夏涼制品的銷售旺季,因此,生產涼席的企業可以在這個時候適當的推出優惠的團購活動來吸引消費者購買;到了冬季,輕巧卻保暖的羽絨家紡則更受消費者的歡迎.

除了把握住時機與商機,在哪些團購網站上發布、怎樣發、時間節點的控制也相當重要.

企業要根據產品的特征和整體營銷策略,選擇合適的團購網站長期合作,建立多贏的模式,提高/增加團購的持續不衰.

團購產品一般都是第三方物流,將貨品送到消費者的手上,因此,在傳遞的過程中是否及時、安全就顯得非常關鍵.同時,團購營銷的售前和售后服務也要事先安排好.

在實際的工作中,筆者發現,團購售前會有大量的咨詢電話和詢問郵件,因此必須安排多部電話和聯系方式,以及多名客服幫助客戶了解相關的產品信息和知識.而這些參與團購的消費者,他們的聯系方式和個人偏好,也將成為公司寶貴的數據庫,企業可以進行客戶分類,提供周到的服務,提高客戶的滿意度和信賴感,使之成為品牌的長期粉絲.

制定相應的服務手冊和服務流程也非常有必要,這是許多企業欠缺的短板.任何行業,只要是和人打交道,都要涉及到提供服務,因此,提高服務水準和品質是提高/增加客戶忠誠度的法寶.筆者建議企業建立服務群和博客,為客戶提供24小時的及時解答和交流,可以促進客戶自身的成長和對品牌的了解,形成合格的品牌效應.

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