60歲以上的人為老年人。隨著我國現(xiàn)代化科學技術和衛(wèi)生、保健事業(yè)的發(fā)展，我國人口年齡結(jié)構(gòu)逐漸趨向老齡化，老年人在總?cè)丝谥械臄?shù)量和比重在迅速增長。為了滿足老年消費者衣、食、住、行、文化、休息、醫(yī)藥、衛(wèi)生、精神生活等方面的需要，研究他們的購買動機有著重要意義。

老年消費者的購買動機主要表現(xiàn)在以下兩個方面：

　　1．具有追求舒適與方便的特點

　　大家知道，人的衰老是有一定規(guī)律的。青年期是人一生中精力、體力旺盛的時期，身體各部位器官都處于合格的運作狀態(tài)。隨著年齡的增長，身體各部分位器官的生理機能都會發(fā)生變化，到了老年期全面下降。常見的老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力明顯下降，反應遲緩，記憶力減退，睡日民減少，對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對消費品的需求，從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們需要、感興趣的商品上。而這些商品的主要功能是能夠彌補老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。如吃的講求祛病延年的食品，穿的一般限于以新?lián)Q舊，用的主要是日常消費以及能滿足老人愛好、興趣的特殊商品。同時老年人大都是退休職工，離休干部，經(jīng)濟條件一般都比較好，他們的享受性、娛樂性生活消費也會不斷增加，購買動機形成與否常取決于這些商品給他們帶來的方便與舒適的程度。他們對商品的質(zhì)量、使用性能、裝卸攜帶是否方便也特別注重，而對商品的外觀式樣、顏色、價格等較為忽視。另外，由老年人生理特點所決定，他們對勞務的需求也明顯增大，如看病、人身保險、旅游服務等。

　　2．具有較強的理智性與穩(wěn)定性

　　老年消費者的體力、精力雖然隨年齡的增長而不斷下降，但心理活動過程卻相對穩(wěn)定。由于見多識廣、經(jīng)驗豐富，往往表現(xiàn)出較強的自信和自尊。在選購商品時，他們喜歡憑過去的經(jīng)驗、體會來評價商品的優(yōu)劣，并對老牌子的商品、品牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的固定消費習慣，使購買動機有較強的理智性與穩(wěn)定性，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特點所打動，而是全面評價、綜合分析商品的各種利弊因素，再作出購買決策。動機一旦形成，不輕易改變，或遲或早總會導致購買行動。需要指出的是，在我國，許多老年夫婦與其已婚子女一般都分開住，但仍互相依托，互相扶持，他們年歲大、閱歷廣、輩份高，受周圍人們及家人的尊敬。在家庭網(wǎng)絡中的名氣地位比較穩(wěn)定。因此，他們的購買心理也常常影響家里人。