做專業書店生意,書店老板需了如指掌,心知肚明
找準市場專業書店之所以專業,是因為它瞄準的是一個狹窄的市場,這個市場是什么,有多大,有什么特點,書店老板不說了如指掌,也得心知肚明.
眾多迷你型專業小書店百試不爽的生存秘訣是:專業化發展,特色化經營,精細化管理.相比于綜合性大書店,專業小書店目標顧客群狹窄,品種少,也缺乏名氣,但它卻有著大書店所不可比擬的優勢:專而全、經營靈活,有特色,易于將精細化的管理做到極至.
找準市場專業書店之所以專業,是因為它瞄準的是一個狹窄的市場,這個市場是什么,有多大,有什么特點,書店老板不說了如指掌,也得心知肚明.
一般來說,店址不同,面對的市場也是不同的.現在業內流行的電腦書店、法律書店、外語書店、音像書店、廣告書店等,大都依附于當地的原生環境.也就是說,如果依附大學,該大學熱門專業書籍一定暢銷,書店若應勢推出與之相符的法律書店、電腦書店等,差不多就已成功了30%.當然,如果能根據競爭對手的目標市場定位選擇一個與之相對或互補的市場,20%的成功勝率也自會實現目標囊中.比如競爭對手是音像書店,你不妨開個娛樂雜志書店,彼此輝映,共同把市場做大.
采購要使書店門庭若市,圖書暢銷,進貨采購需要有方法,方法可遇不可求,但采購三大基本招卻必須爛熟于心.
一招:提前訂進為主,隨時補充為輔.一般是留心目標讀者群所關心的假日、假期等,并結合銷售情況來確定書種.如假期將至,書店即可大量購進摹仿書帖,以備練字之用;如春節來臨,除禮品書外,大眾口味的對聯、謎語等圖書也非常暢銷.一次購進不可太多,發現一種書走勢過旺時再即時補進,以免缺貨.
二招:初級、入門圖書為主,內容專深圖書為輔.內容專深圖書讀者群太少,書店應側重于一些適合初學者的,比較適用的專業書籍,在訂進大量普及書時,要注意收集市場信息,聽取讀者反映,盡量實行讀者預定,在讀者預定的基礎上,擴大專業圖書的市場占有率,力求滿足多層次的讀者要求.
三招:有影響、有爭議的暢銷書應把握數量,及時進貨.
對于專業小書店來說,采購的重要性是不言而喻的.由于流動資金的有限性,它可擔負不起積壓的.因此專業采購員的甄選格外重要.在實際管理中,書店應對圖書實行20:80標準淘汰制,即只保留占銷售額80%的20%的書品,并以此為依據對采購員進行考核,將采購品種與銷售品種對照考核采購員業績,實行薪金與業績掛鉤.
賣場氛圍營造零售業本質上是一種注意力經濟,書店經營也不例外.專業小書店要吸人眼球,一些非常措施是必不可少的.
在賣場入口處,書店可設置暢銷書排行榜和新書推薦.排行榜以月為周期,新書推薦以星期為周期,上面標明起訖時間、位次、書名、銷售量等,其間不同類別數據應以各自代表色標明.同時,在門面上點綴各色彩球,標牌以霓紅彩版展示,以求在任何時候都能在時間奪人眼球.
在賣場內部,雖然面積較小,但一定要力求讀者視野開闊,有為之一亮之感.書店可采用口袋式布局,即沿墻以書架陳列,中間間斷設置幾個書墩,布局簡單明了,輕松愜意,同時配以各色分類導購標識,標明圖書類別、位置.如果能在賣場適當點綴一些宣傳海報,如《富爸爸,窮爸爸》的圖書封面原形放大、《哈里波特》的與圖書封面吻合的整體格式色彩和上面具有煽動性的字眼,自是錦上添花.當然,如果能進而在賣場中擺飾些小花小草,賣場書情之雅致自是更令讀者陶醉.
賣場布局現在書店基本上是按照超市自選的形式結構布局的,賣場是讀者選購圖書、結算書款的地方,是店堂內的主要區域.因此,區域配比應本著增大賣場的原則.按業內經驗來看,賣場面積80%較為適宜.
雖是專業店,但為了方便讀者購買,也有必要進行賣場分割.按通行的根據圖書類別標準劃分對專業書店而言意義不大.專業書店可根據市場情況設置四個賣區:區,為一些主流專業人士設置,以該書類暢銷書為主;打折區,針對一些價格敏感型顧客,以該書類平銷書為主;二手交易區,以書店為中介,服務于讀者兩端,包括以舊易舊和以舊換新兩種形式,以舊換新即是在舊書交易價基上加價交易;庫存處理區,對于一些滯銷書,以處理價出售可以吸引讀者目光,其與二手交易區相呼應,可以吸引盡可能多的淘金者.
同時,在購物路線設計上,一定要盡可能延長讀者的購物路線,以讓其接受更多的信息刺激.一般以回字型設計為宜,這樣可以避免顧客流動路線和營業路線交叉重疊,導致通道人流擁擠.說到防止人流擁擠,就有必要提及通道設計.通道寬度要適當,應該不少于1.2米,太小會很尷尬.因為當讀者選擇底層的圖書時,如果兩邊都有人蹲下來,就差不多1.2米了,這樣中間的人就過不去了.
現在很多書店都擺書墩,書墩確實是一個很好的促銷方式,但擺得過多過濫,反而會適得其反.在100平米的小店,書墩不宜超過三個.一個是星期內上市新書,一個是二手交易書,一個是庫存處理書.擺放次序是新書靠前,在店內顯眼處,庫存處理書靠后,以免破壞書店形象,沿墻書架則是書和折扣書.書墩視專業類別應盡量塑造出專業造型,如《心靈雞湯》一類書可擺成心型,一些推薦暢銷書可立體塔狀展示.其實不管哪種造型,只要能吸引人眼球就行.
圖書陳列慣常的圖書類別常以知識類別、內容主次、生產流程、歷史年代、層次高低的邏輯順序,但于一個僅100平米的專業小店來說,這雖在考慮之列,但地位遠沒有習慣上那么重要.
專業書店應注意裝幀開本的差別.在類目清晰的情況下圖書排列應考慮到精裝、平裝和開本的大小.一般來講,精裝書先于平裝書,大開本先于小開本,厚本書先于薄本書,沒有書脊的薄本書如果有地方盡可能封面朝外陳列,給讀者一個刺激;其次,還應講究色彩的搭配,一些顏色相同或相近的書盡可能隔開陳列,不要放在一起,以求用色彩比照刺激讀者眼球;另外,在復本陳列上,書店也不可忽視.書店應力求品種多,但復本少,陳列架上多不超過5本.
圖書陳列有一些規律性的常識,如標明商品價格、品牌、促銷效果會增加25%,只標明品牌,效果僅增加18%;書架距地0.8—1.3米間是陳列黃金段;堆放式陳列效果為顯著等,經營者在實踐中要注意摸索.當然,也有一些應該注意的忌諱:新書上架不及時;上架新書擺放凌亂;書架不整潔;補充不及時;設備如標牌等破損或易位;內部宣傳海報陳舊;標志無及時更新等,這些都會影響讀者情緒,書店應盡量避免.
服務專業店的營業員要求不僅僅是服務員,更是一位專業知識擁有者,除了提供常規的適時出現,熱情歡迎等服務,還必須對專業知識深入了解,以方便顧客導購、咨詢.如一些外語書店,營業員若能熟練的掌握一門外語,對書店而言莫不是一大賣點.
無形服務雖然重要,但很難立顯特色.書店還應提供一些硬件方面的有形服務.如為讀者提供一些休閑座位,備置桶裝飲用水,對購書顧客除印有店名的書袋外,還有一些制造的書簽奉送.
當然,如果書店能夠承擔一些社區功能,如每日書報雜志訂閱,送刊上門等,將服務向店外延伸,書店人氣也會急劇上升.
促銷一個專業書店僅靠坐店經營,是難有起色的,為吸引顧客,小書店必須有行商意識.
(1)打折促銷.現今書店打折大都囿于節假日、店慶前、開學前后降價促銷老三篇,形式太過陳舊,讀者早已沒了新鮮感.小書店要打折,就得打的與眾不同,打出特色來.如時段打折,在人流量較少,銷售量較冷清的時段打折吸引顧客.
(2)活動促銷.如以工藝類圖書銷售為主的專業店,可以推出諸如民間時尚手工藝制作表演周等活動,開辦結、版畫、水晶化等多種手工藝短期培訓班,并有現場制作表演,此舉不僅找到了輔導、軟陶圖書精選系列圖書、工藝成品出售、材料工具出售四大賣點,而且增加了賣場的人流量,客觀上也促進了其他圖書的附帶銷售.活動的舉辦應開拓思路,如可與相關專業輔導以提供教材和輔導讀物的方式合作辦學,也可利用當地影視劇影響,有意識推介相關圖書,同時舉辦名人簽名售書活動等,也能獲得合格效應.
找準市場專業書店之所以專業,是因為它瞄準的是一個狹窄的市場,這個市場是什么,有多大,有什么特點,書店老板不說了如指掌,也得心知肚明.
一般來說,店址不同,面對的市場也是不同的.現在業內流行的電腦書店、法律書店、外語書店、音像書店、廣告書店等,大都依附于當地的原生環境.也就是說,如果依附大學,該大學熱門專業書籍一定暢銷,書店若應勢推出與之相符的法律書店、電腦書店等,差不多就已成功了30%.當然,如果能根據競爭對手的目標市場定位選擇一個與之相對或互補的市場,20%的成功勝率也自會實現目標囊中.比如競爭對手是音像書店,你不妨開個娛樂雜志書店,彼此輝映,共同把市場做大.
采購要使書店門庭若市,圖書暢銷,進貨采購需要有方法,方法可遇不可求,但采購三大基本招卻必須爛熟于心.
一招:提前訂進為主,隨時補充為輔.一般是留心目標讀者群所關心的假日、假期等,并結合銷售情況來確定書種.如假期將至,書店即可大量購進摹仿書帖,以備練字之用;如春節來臨,除禮品書外,大眾口味的對聯、謎語等圖書也非常暢銷.一次購進不可太多,發現一種書走勢過旺時再即時補進,以免缺貨.
二招:初級、入門圖書為主,內容專深圖書為輔.內容專深圖書讀者群太少,書店應側重于一些適合初學者的,比較適用的專業書籍,在訂進大量普及書時,要注意收集市場信息,聽取讀者反映,盡量實行讀者預定,在讀者預定的基礎上,擴大專業圖書的市場占有率,力求滿足多層次的讀者要求.
三招:有影響、有爭議的暢銷書應把握數量,及時進貨.
對于專業小書店來說,采購的重要性是不言而喻的.由于流動資金的有限性,它可擔負不起積壓的.因此專業采購員的甄選格外重要.在實際管理中,書店應對圖書實行20:80標準淘汰制,即只保留占銷售額80%的20%的書品,并以此為依據對采購員進行考核,將采購品種與銷售品種對照考核采購員業績,實行薪金與業績掛鉤.
賣場氛圍營造零售業本質上是一種注意力經濟,書店經營也不例外.專業小書店要吸人眼球,一些非常措施是必不可少的.
在賣場入口處,書店可設置暢銷書排行榜和新書推薦.排行榜以月為周期,新書推薦以星期為周期,上面標明起訖時間、位次、書名、銷售量等,其間不同類別數據應以各自代表色標明.同時,在門面上點綴各色彩球,標牌以霓紅彩版展示,以求在任何時候都能在時間奪人眼球.
在賣場內部,雖然面積較小,但一定要力求讀者視野開闊,有為之一亮之感.書店可采用口袋式布局,即沿墻以書架陳列,中間間斷設置幾個書墩,布局簡單明了,輕松愜意,同時配以各色分類導購標識,標明圖書類別、位置.如果能在賣場適當點綴一些宣傳海報,如《富爸爸,窮爸爸》的圖書封面原形放大、《哈里波特》的與圖書封面吻合的整體格式色彩和上面具有煽動性的字眼,自是錦上添花.當然,如果能進而在賣場中擺飾些小花小草,賣場書情之雅致自是更令讀者陶醉.
賣場布局現在書店基本上是按照超市自選的形式結構布局的,賣場是讀者選購圖書、結算書款的地方,是店堂內的主要區域.因此,區域配比應本著增大賣場的原則.按業內經驗來看,賣場面積80%較為適宜.
雖是專業店,但為了方便讀者購買,也有必要進行賣場分割.按通行的根據圖書類別標準劃分對專業書店而言意義不大.專業書店可根據市場情況設置四個賣區:區,為一些主流專業人士設置,以該書類暢銷書為主;打折區,針對一些價格敏感型顧客,以該書類平銷書為主;二手交易區,以書店為中介,服務于讀者兩端,包括以舊易舊和以舊換新兩種形式,以舊換新即是在舊書交易價基上加價交易;庫存處理區,對于一些滯銷書,以處理價出售可以吸引讀者目光,其與二手交易區相呼應,可以吸引盡可能多的淘金者.
同時,在購物路線設計上,一定要盡可能延長讀者的購物路線,以讓其接受更多的信息刺激.一般以回字型設計為宜,這樣可以避免顧客流動路線和營業路線交叉重疊,導致通道人流擁擠.說到防止人流擁擠,就有必要提及通道設計.通道寬度要適當,應該不少于1.2米,太小會很尷尬.因為當讀者選擇底層的圖書時,如果兩邊都有人蹲下來,就差不多1.2米了,這樣中間的人就過不去了.
現在很多書店都擺書墩,書墩確實是一個很好的促銷方式,但擺得過多過濫,反而會適得其反.在100平米的小店,書墩不宜超過三個.一個是星期內上市新書,一個是二手交易書,一個是庫存處理書.擺放次序是新書靠前,在店內顯眼處,庫存處理書靠后,以免破壞書店形象,沿墻書架則是書和折扣書.書墩視專業類別應盡量塑造出專業造型,如《心靈雞湯》一類書可擺成心型,一些推薦暢銷書可立體塔狀展示.其實不管哪種造型,只要能吸引人眼球就行.
圖書陳列慣常的圖書類別常以知識類別、內容主次、生產流程、歷史年代、層次高低的邏輯順序,但于一個僅100平米的專業小店來說,這雖在考慮之列,但地位遠沒有習慣上那么重要.
專業書店應注意裝幀開本的差別.在類目清晰的情況下圖書排列應考慮到精裝、平裝和開本的大小.一般來講,精裝書先于平裝書,大開本先于小開本,厚本書先于薄本書,沒有書脊的薄本書如果有地方盡可能封面朝外陳列,給讀者一個刺激;其次,還應講究色彩的搭配,一些顏色相同或相近的書盡可能隔開陳列,不要放在一起,以求用色彩比照刺激讀者眼球;另外,在復本陳列上,書店也不可忽視.書店應力求品種多,但復本少,陳列架上多不超過5本.
圖書陳列有一些規律性的常識,如標明商品價格、品牌、促銷效果會增加25%,只標明品牌,效果僅增加18%;書架距地0.8—1.3米間是陳列黃金段;堆放式陳列效果為顯著等,經營者在實踐中要注意摸索.當然,也有一些應該注意的忌諱:新書上架不及時;上架新書擺放凌亂;書架不整潔;補充不及時;設備如標牌等破損或易位;內部宣傳海報陳舊;標志無及時更新等,這些都會影響讀者情緒,書店應盡量避免.
服務專業店的營業員要求不僅僅是服務員,更是一位專業知識擁有者,除了提供常規的適時出現,熱情歡迎等服務,還必須對專業知識深入了解,以方便顧客導購、咨詢.如一些外語書店,營業員若能熟練的掌握一門外語,對書店而言莫不是一大賣點.
無形服務雖然重要,但很難立顯特色.書店還應提供一些硬件方面的有形服務.如為讀者提供一些休閑座位,備置桶裝飲用水,對購書顧客除印有店名的書袋外,還有一些制造的書簽奉送.
當然,如果書店能夠承擔一些社區功能,如每日書報雜志訂閱,送刊上門等,將服務向店外延伸,書店人氣也會急劇上升.
促銷一個專業書店僅靠坐店經營,是難有起色的,為吸引顧客,小書店必須有行商意識.
(1)打折促銷.現今書店打折大都囿于節假日、店慶前、開學前后降價促銷老三篇,形式太過陳舊,讀者早已沒了新鮮感.小書店要打折,就得打的與眾不同,打出特色來.如時段打折,在人流量較少,銷售量較冷清的時段打折吸引顧客.
(2)活動促銷.如以工藝類圖書銷售為主的專業店,可以推出諸如民間時尚手工藝制作表演周等活動,開辦結、版畫、水晶化等多種手工藝短期培訓班,并有現場制作表演,此舉不僅找到了輔導、軟陶圖書精選系列圖書、工藝成品出售、材料工具出售四大賣點,而且增加了賣場的人流量,客觀上也促進了其他圖書的附帶銷售.活動的舉辦應開拓思路,如可與相關專業輔導以提供教材和輔導讀物的方式合作辦學,也可利用當地影視劇影響,有意識推介相關圖書,同時舉辦名人簽名售書活動等,也能獲得合格效應.
(3)差別會員制促銷.按銷售額貢獻將顧客進行分類,對經常買書且購買額較大的顧客實行白金會員制服務,配以白金卡,每次購書超過10優惠即享受優惠折扣及服務;對很少買書但購買額較大的顧客給予金卡待遇,每次購書超過15優惠即可享受同等優惠折扣及服務;對很少買書且購買額也不大的給予銀卡服務(5次以上購買經歷即可),每次購書超過20優惠可享受同等優惠折扣及服務;對低于5次的不給予折扣,但標明折扣書除外.這種關系營銷策略可以的防止現有顧客流失,同時對一些新顧客也極富吸引力,因而一直以來都為各書店所青睞.如此一來,誰的促銷更靈活,讓利空間更大,誰無疑就會在競爭中勝出.
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2025-05-06 00:09:51
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