2012-11-27 10:18

　　每一個成功的產品背后都有一個不錯的營銷計劃。代理商要想取得廠家的信任，與廠家建立期望中的合作關系，首先必須制定一份讓廠家心動的營銷計劃。 　　有了完備、可行的營銷計劃，代理商便有了與廠家合作和談判的依據。再加上自己對市場的充分調查和了解，代理商就會掌握合作的主動權。 　　一般情況下，代理商向廠家提供的營銷計劃應包括四部分內容： 　　1．機會與問題分析 　　詳細論述擬代理產品的市場地位、優缺點及前景。 　　合理預測擬代理產品在本區域市場的推廣可能性與預期的月銷量和年銷量。 　　認真分析擬代理產品在本區域市場的銷售生命周期長短。 　　仔細研究在可預見的將來會發生什么樣的變化和自己的對策。 　　2．本地市場消費者分析 　　以真實可信的數據來證實本地區市場的消費現實性，并對之進行定位。 　　充分分析擬代理產品市場的顧客組成、文化程度、實現目標程度與習俗、風土人情和興趣愛好、地理氣候的影響及可能的反作用。 　　確切提供同類品牌的競爭者及其他代理商的網絡運作情況和價位序列。 　　認真分析針對自己所代理的品牌可能出現的替代產品。 　　3．代理商實力展示 　　展示代理商自己的既有實力，讓廠家對你的實力由衷信任并對你提供大量的支持。具體來說，本部分應充分展示自己的銷售渠道及網絡情況，這是代理商實力的很好體現。 　　詳細寫明你有多少客戶（但也不能全盤托出，一些重要的有分量的客戶關系略述一二即可，否則容易導致實力太過暴露，如合作不成，對方也許會對你的客戶關系取而代之）。 　　渠道配送服務實力如何（有多少分銷部、技術人員實力如何、送貨車有多少、車的型號規格等）。 　　如果經營連鎖店，還應寫明連鎖店的分布位置、人員組成、素質及經驗等情況。 　　寫明自己的渠道所輻射的社區范圍，無論是一個縣、地區還是一個鄉鎮、鄉村，都應如實寫下。 　　4．營銷戰略與行動方案 　　即該項產品在本地區你的渠道和網絡進行代理推廣的戰略步驟和詳細計劃，具體內容應包括： 　　具體的促銷手段，如廣告宣傳設計、公眾影響計劃、產品形象設計等，甚至擬代理產品在你的代理店中的具體擺放位置及該位置在視覺、感覺方面對消費者的影響，都應詳細地列入計劃。 　　當產品銷量上升時，如何進行二度促銷，如何與廠家展開進一步的合作來提升企業的知名度，并加強品牌的宣傳攻勢。 　　當銷量下降時，如何分析消費者的心理變化和市場競爭者的情況，具體將采用的步驟有哪些，要具體到每一步驟的負責人。 　　當產品的生命周期將要結束時，怎樣做好產品的更新換代工作？代理商可提出新產品設想以供廠家在作技術研發時進行參考，還應該積極建議廠家適時推出新產品或以舊換新以迅速占領市場，擴大新產品的知名度。 　　如何與廠家合作做好售后服務工作，并明確配送能力及倉儲能力應如何設計——這對于消費者的影響很大，而廠家也絕不會輕視。